01. Il puntoUno un passo avanti, non uno arrivato
Tutte e due le svolte della mia vita me le ha portate una persona che conoscevo. L'online me l'ha fatto vedere un amico, che poi non ha mai cominciato. Il lavoro che faccio oggi è arrivato da un ragazzo del mio quartiere, che mi ha invitato a un workshop: ci sono andato scettico, e mi sono ricreduto. Nessuno dei due era famoso o arrivato. Erano un passo avanti, e abbastanza vicini da potermene parlare.
A me è andata bene, perché sono stati loro a parlarmene. Se intorno a te quella persona non c'è, il passo lo puoi fare tu: scriverle.
E la persona giusta non è il creator con un milione di follower. È qualcuno che uno o due anni fa ha fatto il passo che vuoi fare tu: il ragazzo della tua palestra che ha aperto il suo studio, la collega che è passata a fare la freelance, il cugino di un amico che ha un negozio online. Più è vicino a te, più la sua risposta ti serve davvero.
Non ti serve qualcuno arrivato. Ti serve qualcuno che si ricorda ancora com'era il suo primo mese.
02. Il metodoVenti minuti, una domanda
Chiedere pesa molto di più a chi chiede che a chi riceve. Quando l'hanno misurato, chi doveva chiedere un piccolo favore a degli sconosciuti ha sottovalutato anche della metà quanti gli avrebbero detto di sì. E chiedere consiglio a chi ne sa non ti fa sembrare meno capace: in un'altra serie di esperimenti, chi riceveva la richiesta giudicava più capace chi gliel'aveva fatta, non meno.
Il messaggio però deve rendere facile dirti di sì: poche righe, che stiano in uno schermo, con dentro tre cose.
- Cosa ha fatto che ti interessa: un dettaglio vero, non un complimento generico. È la prova che hai guardato proprio quella persona.
- Chi sei tu, in una riga: cosa fai e cosa stai pensando di fare.
- Una domanda sola, precisa, che si risponde in due minuti. Oppure venti minuti al telefono per fargliela a voce, se vi conoscete già.
03. Gli erroriQuattro modi per non ricevere risposta
- «Ciao! Come stai? Spero tutto bene». È l'apertura che mi fa storcere il naso: educata e vuota, sa di copia-incolla. Vai dritto alla cosa sua che ti ha colpito.
- Il messaggio lungo. Se non sta in uno schermo, finisce fra le cose da leggere «quando ho tempo». Taglia finché restano le tre cose di prima.
- La richiesta vaga. «Mi spieghi come hai fatto?» chiede un'ora di lavoro a chi risponde. «I primi sei mesi, quante ore a settimana ci mettevi?» si risponde dal telefono, in fila alla cassa.
- Il favore grande al primo messaggio. «Mi fai da guida?», «posso lavorare con te?», «mi guardi tutto il progetto?». Venti minuti sono una cosa piccola. Una guida è una cosa grande, e se arriva, arriva dopo.
L'esercizio · 10 minuti, il telefono
Il tuo primo messaggio
Una persona sola, non una lista. Se te ne vengono in mente tre, scegli la più vicina a te: le altre le tieni per quando rifai il foglio. Gli esempi li ho inventati io, fanno vedere che forma ha la risposta.
- A chi (3 minuti). Il nome, come lo conosci, cosa ha fatto che ti interessa, e chi sei tu in una riga.
- La domanda (2 minuti). Una sola, che si risponde in due minuti.
- Il messaggio (4 minuti). Scegli il modello che va bene per come vi conoscete: si riempie da solo coi tuoi campi. Poi leggilo a voce: se una frase non la diresti così, cambiala.
- Prima di mandarlo (1 minuto). I quattro controlli: se ne salta uno, lo sistemi.
- A chi scrivo (il nome):
- Come lo conosco (es. andavamo in palestra insieme):
- Cosa ha fatto che mi interessa, scritto come glielo direi (es. hai aperto il tuo studio a 26 anni, mentre lavoravi ancora in clinica):
- Io, in una riga (es. faccio il magazziniere e sto pensando di aprire qualcosa di mio):
- Chi ci può presentare, se non ci conosciamo:
- La mia domanda, una sola (es. i primi sei mesi, quante ore a settimana ci mettevi?):
Se vi conoscete. «Ciao [nome], so che [cosa ha fatto]. Io [chi sei], e c'è una cosa che vorrei chiedere a chi ci è già passato: [la domanda] Ti va se ci sentiamo venti minuti al telefono, quando ti è comodo?»
Se non vi conoscete. «Ciao [nome], non ci conosciamo, ma ho visto che [cosa ha fatto]. Io [chi sei], e avrei una domanda sola: [la domanda] Anche due righe mi aiutano tanto. Grazie in ogni caso.»
Se vi presenta qualcuno. «Ciao [nome], [chi vi presenta] mi ha dato il tuo contatto e mi ha detto che [cosa ha fatto]. Io [chi sei], e ti volevo fare una domanda: [la domanda] Se ti va, venti minuti al telefono quando ti è comodo, o anche due righe qui.»
- Il mio messaggio, con le mie parole:
- Prima di mandarlo: ☐ niente «Ciao! Come stai?» · ☐ sta in uno schermo · ☐ una domanda sola · ☐ niente favore grande
Quello che scrivi resta su questo telefono. Non arriva a me né a nessun altro, finché non sei tu a mandarmelo.
1A chi scrivo
Prima chiedi a chi vi collega se puoi fare il suo nome.
2La domanda
Vaga: «come hai fatto?». Precisa: «i primi sei mesi, quante ore a settimana ci mettevi, accanto all'altro lavoro?». La seconda si risponde in due minuti, dal telefono.
3Il messaggio
Scegli il modello che va bene per come vi conoscete, copialo e cambia quello che non diresti così.
Ciao {nome|nome}, so che {fatto|cosa ha fatto}. Io {io|chi sei}, e c'è una cosa che vorrei chiedere a chi ci è già passato: {domanda|la domanda} Ti va se ci sentiamo venti minuti al telefono, quando ti è comodo?
Ciao {nome|nome}, non ci conosciamo, ma ho visto che {fatto|cosa ha fatto}. Io {io|chi sei}, e avrei una domanda sola: {domanda|la domanda} Anche due righe mi aiutano tanto. Grazie in ogni caso.
Ciao {nome|nome}, {ponte|chi vi presenta} mi ha dato il tuo contatto e mi ha detto che {fatto|cosa ha fatto}. Io {io|chi sei}, e ti volevo fare una domanda: {domanda|la domanda} Se ti va, venti minuti al telefono quando ti è comodo, o anche due righe qui.
Incolla qui il modello e sistemalo: è questo che resta nel tuo foglio.
4Prima di mandarlo
04. Se non rispondeUn promemoria, poi basta
Se dopo una settimana non ha risposto, gli riscrivi una volta sola, corto, con la stessa domanda. Poi basta. È la regola che uso anch'io coi messaggi: un solo recupero, e se resta il silenzio passo oltre, senza un terzo messaggio e senza rancore.
Purtroppo il silenzio capita, e non sai mai perché. Non serve saperlo, e non dice niente né su di te né sulla tua domanda: rifai il foglio con la seconda persona che ti era venuta in mente.
E se risponde, e per fortuna capita più spesso di quanto credi, fai due cose: ringrazia, e fra qualche settimana scrivigli cosa ne hai fatto del suo consiglio. È il modo più naturale per riscrivergli, ed è così che una persona un passo avanti diventa, piano piano, una persona che conosci.
Il promemoria · una volta sola
Scrivi il giorno in cui lo mandi: oggi è meglio di domani, perché adesso è pronto. Il promemoria va sette giorni dopo, e poi basta.
- Lo mando il (giorno):
- Il promemoria, sette giorni dopo, se non ha risposto (giorno):
«Ciao [nome], ti riscrivo una volta sola per la domanda della settimana scorsa: [la domanda] Se non è il momento, nessun problema, e grazie lo stesso.»
5Quando lo mando
Se non risponde, il promemoria è sette giorni dopo.
Ciao {nome|nome}, ti riscrivo una volta sola per la domanda della settimana scorsa: {domanda|la domanda} Se non è il momento, nessun problema, e grazie lo stesso.
Il tuo messaggio
Quando compili i passi qui sopra, il tuo foglio compare qui.
Se non risponde, il promemoria va sette giorni dopo, e poi basta. Comunque vada, rifai il foglio con un'altra persona: il secondo messaggio viene più facile.
05. E adessoMandalo oggi
Il messaggio è pronto: mandalo oggi, finché lo è. Domani ti sembrerà da sistemare, e dopodomani da rifare da capo.
E se ti va, scrivimi in DM la domanda che hai scelto. Solo quella, una riga. La leggo io e ti rispondo io, e mi serve per capire cosa vi chiedete davvero quando partite. E se la persona un passo avanti a cui vuoi scrivere sono io, usa pure il modello: va bene uguale. Una cosa però te la dico prima, così non la scopri dopo: lavoro nel network marketing, in un'azienda di educazione finanziaria. Se mi scrivi una domanda, ti rispondo a quella e basta.
Oppure prendi la call: trenta minuti, gratis, zero vendita. Ci porti la tua domanda e la facciamo a voce. Se quello che faccio non c'entra niente con la tua strada, te lo dico io per primo.
Sebastiano Oriani, Emilia-Romagna
Mai mollare, lavora duro, il tuo giorno arriverà.