Il vocabolario della fuffa — Sebastiano Oriani

01. Il puntoGuarda le risposte, non la persona

«Che modello di business mi consigli?» me lo chiedete spesso, in DM e in call. E quando qualcuno un modello te lo propone davvero, la domanda diventa un'altra: mi posso fidare?

Con l'istinto non ci arrivi. Chi ti propone qualcosa spesso ci crede davvero e ti sta simpatico, e la fiducia nasce da lì, non dai conti. Io ad aprile 2025 sono andato a un workshop scettico, aspettandomi la classica fregatura, e mi hanno fatto ricredere le persone. Però te lo dico con sincerità: le persone ti dicono se ti trovi bene. Se il conto torna, te lo dicono le risposte.

Il foglio non giudica chi hai davanti. Guarda cosa ti risponde, e cosa ti lascia per iscritto.

02. Il vocabolarioSei frasi da riconoscere

Sono le mosse che servono a vendere quando mancano le risposte. Spesso chi le usa non lo fa apposta: le ha sentite da qualcun altro e le ripete. Le frasi sono esempi, conta la mossa.

«Ti devo parlare di una cosa, ma non per messaggio.» L'invito che non dice cosa: se non sai di cosa si tratta, non puoi dire di no prima. Una riga per dirlo si può sempre scrivere.
«Ho ancora due posti, e solo fino a stasera.» La scadenza inventata. Quella vera ha una data e un motivo che puoi controllare. Quella inventata serve solo a non farti pensare.
«Ci sentiamo martedì o venerdì?», prima del tuo sì. La scelta fra due giorni prende il posto di «ti interessa?», e decidi il quando senza aver deciso il se.
«Pensa a quanto potresti guadagnare.» Il guadagno prima del prodotto. Se il prodotto arriva per ultimo, chiedilo per primo.
«Fra un anno ti pentirai di aver detto no.» Il no che diventa una sconfitta. Dire no è una risposta normale, e una proposta seria lo regge.
«Guarda lui dov'è adesso.» I risultati degli altri come prova: ti fanno vedere chi è rimasto, non quanti sono partiti.

Una frase da sola non prova niente. Se ne senti tre nella stessa proposta, rallenta.

03. Le domandeOtto domande, per qualunque proposta

Sono le stesse per tutti, me compreso.

L'esercizio · 15 minuti, durante la proposta o subito dopo

Le risposte, e come te le hanno date

Tienilo aperto mentre te la presentano, o compilalo appena finisce, finché te la ricordi. Non serve l'interrogatorio: chiedi per capire, non per mettere in difficoltà, perché detta come una sfida una domanda fa chiudere anche chi è in buona fede. «Per iscritto» vuol dire una cosa che puoi rileggere domani: un messaggio, una mail, un contratto, una pagina. Accanto a ogni risposta fai un cerchio: S se ce l'hai per iscritto, V se te l'hanno solo detta, N se non te l'hanno data.L'esempio nel primo campo l'ho inventato io.

La proposta (1 minuto). Cosa ti propongono, e chi.
Le otto domande (10 minuti). Per ognuna la risposta, con le sue parole, e come te l'ha data: per iscritto, solo a voce, o se non te l'ha data.
Le frasi (1 minuto). Quali hai sentito, fra le sei del vocabolario.
Il conto (1 minuto). Quante risposte per iscritto, quante solo a voce, quante mancano. Qui il conto lo fa la pagina.
La decisione (2 minuti). La trovi più sotto, e si prende a casa.

La proposta (cosa, e chi me la fa):

La domanda	Cosa mi ha risposto	ComeS · V · N
1 · Cosa ricevo, esattamente? Va bene: un elenco. Cosa, per quanto tempo, come ti arriva. Insospettisce: «un'opportunità», «un mondo», «te lo spiego quando sei dentro».	………………………………………	S · V · N
2 · Quanto costa in tutto, oggi e dopo? Va bene: la cifra intera prima di pagare. Per entrare, ogni mese, e quello che si paga a parte. Insospettisce: «dipende», la sola prima rata, il totale che scopri quando stai già pagando.	………………………………………	S · V · N
3 · Tu come ci guadagni, se dico sì? Va bene: una risposta diretta, senza imbarazzo. E se ti propone di fare il suo lavoro, si guadagna soprattutto da chi usa il prodotto. Insospettisce: «non lo faccio per i soldi», o un guadagno che arriva solo dal portare dentro altre persone.	………………………………………	S · V · N
4 · Cosa devo fare io, e quante ore a settimana? Va bene: le cose da fare, anche quelle scomode, con un numero di ore. Insospettisce: «un'ora al giorno, quando vuoi», «si fa tutto da solo».	………………………………………	S · V · N
5 · Fra quanto vedo qualcosa? Va bene: «mesi», detto senza che tu debba insistere, e cosa si fa nel frattempo. Insospettisce: una data vicina con una cifra accanto, «già dal primo mese».	………………………………………	S · V · N
6 · Chi non dovrebbe farlo? Va bene: «non fa per te se…», con dei casi precisi. Insospettisce: «va bene per tutti», «basta volerlo».	………………………………………	S · V · N
7 · Se ci penso una settimana, o ti dico di no, cosa succede? Va bene: «niente», oppure una scadenza vera, con una data che puoi controllare. Insospettisce: «solo fino a stasera», il prezzo che sale domani, «poi non lamentarti».	………………………………………	S · V · N
8 · Come si esce, e cosa mi resta? Va bene: come si smette, cosa succede a quello che hai pagato, cosa resta tuo. Insospettisce: «perché dovresti uscire?», le condizioni che scopri dopo.	………………………………………	S · V · N

La frase del vocabolario	L'ho sentita
L'invito che non dice cosa
La scadenza inventata
«Martedì o venerdì?» prima del sì
Il guadagno prima del prodotto
Il no che diventa una sconfitta
I risultati degli altri come prova

Per iscritto ……… · Solo a voce ……… · Non me le ha date ……… · Frasi sentite ……… su 6
Le domande rimaste senza risposta:

04. Come si leggePrima quelle che mancano

Guarda prima quelle che non ti hanno dato. Una domanda semplice senza risposta pesa più di qualunque presentazione, e fidati: chi ha una cosa solida non ha motivo di girarci intorno. Se dopo una domanda cambia il tono, scrivilo: conta anche quello.

Poi quelle solo a voce, soprattutto le tre sui soldi: quanto costa, come ci guadagna chi te la propone, come si esce. A voce vanno bene per capire, ma prima di pagare le vuoi per iscritto, da me come da chiunque. Una frase basta: «me lo mandi per scritto?»

Occhio anche all'errore opposto. Pagare per imparare non è fuffa, e nemmeno che chi te lo propone ci guadagni: il problema è il guadagno che scopri dopo. Il prezzo di questo foglio è che chiedere è scomodo, all'inizio ti senti quasi maleducato. Il premio è un sì, o un no, che decidi tu coi fatti davanti.

L'ultima riga · la decisione, a casa

Una decisione fra tre, il perché in una riga e il giorno in cui rispondi. Quel giorno lo scegli tu: è la tua data, non la loro scadenza.

Decido (fai un cerchio): Sì · Prima voglio per iscritto quelle che mancano · No
Perché, in una riga:
Rispondo entro (giorno):

Decido

Sì Prima voglio per iscritto quelle che mancano No

Perché, in una riga Rispondo entro

Le tue risposte

Quando compili i passi qui sopra, il tuo foglio compare qui.

Ti arriva un'altra proposta? Copia queste risposte nelle note, poi cancella tutto e rifallo da capo: le domande sono le stesse.

Mandami in DM la domanda rimasta senza risposta

05. Il mio turnoLe mie risposte, alle stesse domande

Il foglio vale anche per me. Ecco le mie, nello stesso ordine. Le cifre della mia azienda sul sito non le scrivo: te le dico in call, col piano davanti. Lo so, sul foglio vanno fra le risposte «solo a voce»: lasciale lì, e in call chiedimele per prime.

Cosa ricevi. Lavoro nel network marketing, in un'azienda di educazione finanziaria: chi entra fa un percorso su come si ragiona sui soldi, non su dove metterli, dentro un gruppo e con me come riferimento. Non sono abilitato a consigliare investimenti, quindi dove mettere i soldi non lo dico a nessuno. Il nome dell'azienda te lo dico in call.
Quanto costa in tutto. Questi fogli, zero: sono gratis e non ti chiedo la mail. Il costo d'ingresso e tutto il resto, in call, col piano davanti.
Come ci guadagno io. È network marketing: se dici sì, ci guadagno anch'io. Come funziona il compenso te lo faccio vedere in call, col piano davanti.
Cosa devi fare tu. Parlare con le persone, ascoltarle e reggere i no. Almeno cinque ore a settimana, e poi dipende da quante persone segui.
Fra quanto vedi qualcosa. Mesi: le prime settimane servono a imparare. E se mi chiedi quanto guadagno io, la verità è che sto ancora costruendo.
Chi non dovrebbe farlo. Se ti servono soldi subito, se per entrare dovresti indebitarti o usare soldi che non puoi perdere, se sentirti dire di no ti pesa troppo: non è la tua strada. E se stai bene dove stai, va benissimo così.
Se ci pensi, o mi dici di no. Non cambia niente. Una scadenza te la dico solo se è vera e la puoi controllare, come la data di un evento. E se è no, ti lascio la porta aperta e finisce lì.
Come si esce. Chi smette di lavorarci può restare solo cliente e continuare a studiare. Cosa succede ai soldi quando esci te lo faccio vedere in call, col piano davanti. Il rischio vero è pagare l'ingresso e smettere dopo poche settimane: allora hai speso e basta.

06. E adessoFalle, anche a me

Se hai una proposta sul tavolo adesso, fai le domande, anche solo le prime tre.

Se ti va, scrivimi in DM quale domanda è rimasta senza risposta. Solo quella. La leggo io e ti rispondo io.

E se la proposta è la mia, prendi la call: trenta minuti, gratis, zero vendita. Portati il foglio e fammi tutte e otto le domande. Se quello che faccio non c'entra niente con la tua strada, te lo dico io per primo.

Sebastiano Oriani, Emilia-Romagna
Mai mollare, lavora duro, il tuo giorno arriverà.

Otto domande, prima di dire sì.